Antes que nada, me presento para que sepas por qué escribo este artículo y por qué creo que tanto mis alumnos como los clientes de la agencia, tienen que saber definitivamente de qué se trata un Funnel de Ventas.
Soy Gonzalo Castro, fundador de The Funnel Box y la academia de marketing digital, Héroes Digitales. Principalmente, en ambos emprendimientos trato de ayudar a emprendedores, empresas y personas con proyectos propios para que puedan implementar herramientas de marketing de manera correcta para captar clientes, soy un convencido de que un Funnel de conversión, es el sistema ideal para ellos.
No voy a entrar en términos técnicos, ni tengo intención de escribir los típicos artículos que se hacen interminables y nadie suele entender, seré lo más claro posible.
Un Funnel (o embudo de ventas en español) son los pasos por donde queremos que pase ese cliente potencial para realizar una acción que necesitamos, por ejemplo: realizar una llamada a nuestra empresa, enviar un formulario de contacto, o incluso realizar una compra en nuestra página web.
Para ser más claros, antes de tener el marketing digital, muchas empresas solían vender a puerta fría, es decir, salir a la calle y vender “algo” a personas. El funnel sirve para que podamos pasar clientes “fríos” a “cálidos”, y que puedan realizar la acción que comentamos anteriormente.
Vamos a ver un ejemplo: imaginemos que somos un profesor de inglés y queremos captar clientes para dar clases de manera online. Directamente, podría tener una web y comenzar a pegar el enlace en diferentes grupos de Facebook (una acción de venta fría, ya que no hemos tenido ningún tipo de contacto con estas personas). Seguramente alguna persona nos contactará, pero realmente se lo estamos enviando a personas que en principio, muchas de ellas, no tienen interés en este servicio, los que si lo están, son los llamados «fríos”.
Para empezar, como comenté anteriormente, tenemos que conseguir “madurar” a esa persona, convencerla de que realmente tenemos mucho valor para darle, lo ideal sería demostrarlo personalmente, por eso ofrecería una clase de 30 minutos gratis, lo que en inglés se llama hook, es decir, un gancho.
Esto nos servirá para que una persona que quizás duda, piense: ¿por qué no?, es gratis y quizás pueda ayudarme. Esos 30 minutos, serán nuestra oportunidad de demostrar todo nuestro potencial: los conocimientos que tenemos, la metodología de enseñanza, cómo solemos conectar con el alumno (empatía), entre otros aspectos. Esto nos dará muchas más chances de que este posible cliente nos termine contratando finalmente.
Como vemos hasta aquí, si una persona llega a la web solo vería una oferta gratis de 30 minutos, nada de “venta fría”, simplemente una ocasión de demostrar y dar valor a nuestro cliente (no pondríamos absolutamente ninguna tarifa, porque eso también genera una necesidad por parte de la persona de saber precios, eso deriva en contactarnos).
Recordemos algo fundamental: antes del marketing digital solíamos tener un espacio físico, donde la persona venía y veía una escuela de enseñanza, charlaba con la persona, conectaba y eso le generaba confianza. Hoy, al ser online, necesita ese tiempo de convencerse de que somos una buena opción, por eso “crear un gancho” es ideal para concretar una posible venta.
Estos pasos que hemos detallado, es exactamente lo que significa realizar un funnel de ventas; la serie de etapas por la que queremos que nuestro potencial cliente pase y se convierta realmente en uno.
Detallamos los pasos:
Paso 1: el usuario ve nuestra oferta (gancho) en el grupo de Facebook, también podría ser publicidad, que es como se suele hacer para acelerar las ventas.
Paso 2: el cliente ingresa en la web, ve la oferta de 30 minutos y la adquiere.
Paso 3: el potencial cliente asiste a la clase de 30 minutos.
Paso 4: además de darle valor en la clase, le comentaremos las ofertas que tenemos para que continúe con nosotros (venta).
Paso 5: El potencial cliente se convierte en uno y comienza con las clases de inglés online.
Ni más ni menos, esto es un funnel de ventas (embudo de ventas). Te comento, que además este puede tener todos los pasos que quieras, eso dependerá de tu creatividad y necesidad del negocio.
Este es un ejemplo de un embudo de ventas de conversión
Funnel de emails para una empresa que necesitaba conseguir reseñas positivas de sus clientes
Aunque no lo creamos, nosotros estamos siendo “funneleados” a diario y muchos ni siquiera nos damos cuenta, veamos un ejemplo que casi todos conocemos.
Una línea aérea low cost:
Normalmente, nos suelen ofrecer vuelos muy baratos (hook). Nosotros, cuando estamos buscando es porque queremos viajar (somos un cliente potencial). En el momento que encontramos algo que se adapta a lo que buscamos y es económico, solemos comprarlo. Pero antes de pagar, empiezan las etapas para que esta línea aérea pueda realmente facturar más. Nos ofrecen la selección del asiento, luego una maleta más grande, una segunda maleta, prioridad de embarque y más (todas las etapas posibles según la cantidad de servicios que tengan). Como puedes ver, esto es un funnel muy largo y dependerá de todos los servicios extras que puedan venderse. Hasta que llega el momento en que se realiza el pago.
¿Crees que el funnel termina aquí?
Lamento comunicarte que en muchas ocasiones, como tienen nuestro email, nos suelen contactar con nuevas ofertas con esos servicios que no compramos y en muchas ocasiones hasta suelen ser más baratos con el objetivo de convencernos y que compremos. Un claro ejemplo de ello podría ser el alquiler de vehículos.
Y como este tipo de ejemplos, también existe otro como lo es el caso del CINE, pagas una entrada normal, pero antes de ver la película te ofrecen palomitas, Coca Cola, entre otras cosas. ¿Más? Si, por supuesto, antes de que empiece la película te ponen los típicos trailers para que vayas viendo otras películas y de esta manera están realizando una venta pasiva, ya estás sintiendo ganas de volver próximamente.
Creo que los motivos están más que claros en todo lo que conté: la manera en la que vas escalando las ventas y de poder convencer a nuestro potencial cliente de todo el valor que podemos dar a la necesidad que pueda tener.
Y por supuesto, no olvidemos nunca que ahora vendemos online, ¡perdón por ser repetitivo! Hoy no conectamos directamente con una persona, por eso un e-book, un mini curso gratis, una prueba, lo que sea que brindemos, hará que nos conozcan más, y comiencen a confiar en nosotros.
Espero que este artículo te haya ayudado a entender por qué para nuestra agencia The Funnel Box, es un sistema que utilizamos cada día en nuestras estrategias de Marketing Digital para nuestros clientes.
